Catálogo de Cursos

Competências a serem desenvolvidas:

Analisar a sua atual prática de Vendas;
Discutir as habilidades necess árias para maximizar o resultado das ações de
Venda Consultiva;
Praticar a Venda Consultiva com o objetivo de mudar a postura de "Vendedor"
para "Consultor" do Cliente;
Reconhecer a importância de negociar de forma convergente, atendendo às
expectativas de todas as partes envolvidas;
Esboçar um plano de ação pessoal e/ou corporativo.

Conteúdo:

Conhecendo os Desafios

A Trajetória das Vendas
Quem são os Participantes?
Estratégias de Percurso
O Início da Venda Consultiva
Negociação Comercial
Conquistando a Venda Consultiva

O Ciclo de Venda Consultiva
A Abertura
A Qualificação
O Posicionamento
As Objeções
O Fechamento
A Pós-venda
Avaliação

Palavra do Autor:

Enquanto vigoraram os paradigmas da Sociedade Industrial, vender era uma tarefa relativamente fácil. Com o advento da Sociedade do Conhecimento, as empresas começaram a perceber que seria preciso reformular suas operações. A área comercial começa a repensar o papel do vendedor perante a empresa e a sociedade. O objetivo deste curso sobre Vendas Consultivas é demonstrar as mudanças ocorridas na atividade de vendas e permitir que você se requalifique para enfrentar os desafios do século XXI.

Sobre os Autores - Jõao Baptista Vilhena / José Luiz Meinberg:

Vilhena é Diretor do MVC – Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com vinte anos de experi ência profissional em Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negocia ção e Influência. É mestre em Administração pela FGV e p ós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.

Meinberg é consultor do MVC. Professor da FGV-RJ, Pós Graduado em Planejamento Estratégico pela Columbia University (USA). Por mais de 20 anos ocupou cargos executivos na CICA (SP), Bacardi (RJ), Heublein (SP), Emulzint (RJ) entre outras.